De nieuwe NVM campagne is gelanceerd: Woonwens top 3.

De treintjes moeten gaan rollen. Maar ze staan op de handrem.

De campagne heeft potentie, maar kan het niet waarmaken. Er zitten gaten in zowel het plan als de uitvoering. Gaten groot genoeg om een vrachtwagen doorheen te rijden.

Ik hou van marketing. Ik kan vrolijk worden van een goede reclamecampagne. Je kunt me ‘s nachts wakker maken voor responscijfers en een USP-idee.

Maar bij deze campagne borrelt de Rob Geus quote op: “Hier wordt ik niet vrolijk van”.

Iemand van het reclamebureau had uit zijn stoel moeten springen om een paar cruciale vragen te stellen.

Een paar van die vragen staan hieronder.

Komen ze:

Vraag: Waarom gaan we terug naar de Middeleeuwen?

Het is 2012. Het tijdperk van perkament en ganzenveer is voorbij. We hebben nieuwe media. Media die ons de kans geven om makkelijk in gesprek te komen met een klant.

Maar bij deze campagne schuiven we dat allemaal van tafel. Om te reageren moet ik me door de volgende bochten wringen:

1. Ik lees/zie de advertentie
2. Ik moet naar www.nvm.nl gaan
3. Ik moet zoeken naar de juiste knop op de hoofdpagina en erop klikken
4. Ik moet de uitleg lezen
5. Ik moet op de download knop drukken
6. Ik moet het formulier uitprinten
7. Ik moet het formulier invullen
8. Ik moet opzoeken waar de dichtsbijzijnde NVM makelaar kantoor heeft
9. Ik moet een envelop pakken, postzegel plakken, naar buiten lopen en het in een brievenbus stoppen
   OF
   Ik moet naar buiten lopen met het formulier, in mijn auto stappen, naar het kantoor rijden om het af te geven, weer instappen en terugrijden
   (buitentemperatuur varieert nu tussen -5 en -18. Veel mensen staan vast te trappelen om naar buiten te gaan voor een extra ritje…)

Marketing voor beginners:
“Hoe moeilijker je het maakt om te reageren, hoe minder reacties je krijgt”

Logisch.

Dus waarom zo moeilijk doen?

Waarom niet zo:

1. Ik lees/zie de advertentie
2. Ik tik de afgebeelde speciale URL in en kom op de goede plek
3. Ik vul mijn woonwensen in
4. Ik druk op ‘verzend’

Klaar.

In tegenstelling tot de huidige benadering…

• hoef ik geen Antarctische weersomstandigheden te trotseren
• hoef ik niet mijn printer uit een kast te trekken (en erachter te komen dat de inktcartridge is uitgedroogd)
• hoef ik geen pennen, enveloppen en postzegels te zoeken
• kan ik het allemaal vanaf mijn luie stoel doen

Je hoeft geen marketinggenie te zijn om in te schatten dat er meer formulieren binnenkomen op manier 2 dan op manier 1.

Meer formulieren = meer leads = meer potentiële treintjes = meer kans dat het idee ook echt werkt.

Vraag: Waarom geen verzamelpunt om te combineren?

Als we samen de woningmarkt een zwiep willen geven… waarom dan aanmodderen met papieren formulieren die op een kantoor moeten worden afgegeven?

Waarom niet groter en praktischer?

Een landelijke database voor de (online) ingevulde formulieren, zodat we kunnen matchen en écht treintjes kunnen maken. Als je treintje alleen binnen 1 kantoor moet gaan rollen, dan wordt de succeskans wel héél klein.

Vooropgesteld; ik ben geen programmeur. Maar hoe moeilijk kan dit zijn? De CRM pakketten hebben allemaal een manier om koperprofielen te matchen. Niet het wiel opnieuw uitvinden. Gewoon ergens vanaf schroeven en hier op schroeven.

Vraag: Waarom moet ik zoeken op NVM.nl?

Als ik de advertentie URL intik kom ik op de NVM hoofdpagina. Je oog gaat direct naar de grote roulerende foto’s aan de linkerkant.

Rechts staat een blokje met een bewegend treintje. Daar moet je op klikken.

Met elke horde verlies je mensen en dus respons. Je dwingt iemand nu (onnodig) om te zoeken.

Waarom niet gewoon een aparte URL? Zodat iemand met interesse meteen op de juiste plek terecht komt.

www.huizentreintjes.nl
www.woonwenstop3.nl

Het beestje hoeft maar een (makkelijke) naam te hebben.

(om domeinkaap te voorkomen heb ik ze geregistreerd. Als iemand van hoofdkantoor ze wil hebben; zeg het maar en ik schrijf ze gelijk over)

Als je een paar ton investeert in een campagne, investeer dan ook een paar tientjes voor een apart domein. 301 redirect, en klanten komen meteen op het juiste deel van je site. Ofwel, huizentreintjes.nl wordt doorgeleid naar de betreffende pagina op de NVM site.

De snelste weg tussen 2 punten is een rechte lijn. Dus geef de consument die rechte lijn met een domeinnaam die ze naar plaats van bestemming brengt.

Nu mis je formulieren omdat het onnodig complex wordt gemaakt.

Vraag: Waarom geen follow up plan?

Wat als iemand het formulier komt langsbrengen?

Stel dat een consument de energie opbrengt om zich door alle benodigde bochten te wringen. Nu staat hij voor de deur met het formulier in zijn hand. Verwachtingsvol geeft hij het aan jou, ervan uitgaande dat jij precies weet wat er nu moet gebeuren.

Wat is dan de bedoeling?

Want er is geen infrastructuur om op regionaal of landelijk gebied iets te doen. Er is geen plan. Wat moet er worden gezegd? Moet er daarna nog worden gecommuniceerd? Hoe vaak? Waarmee?

Begrijp me niet verkeerd: ik schuif mijn werk niet af op het reclamebureau.

Maar als iemand hierover na had gedacht, dan zou er follow up materiaal beschikbaar zijn. Een idee over wat te doen met het formulier als het binnenkomt.

Als je zoveel moeite en geld steekt in een campagne, steek dan ook moeite in de afhandeling, zodat je een terugkeer op investering krijgt.

Levert geen prijzen op bij de reclame gala’s. Geen gouden Loekies.

Wel rendement en resultaat voor de klant.

Vraag: Waarom geen Funda integratie?

Deze kan ook bovenaan staan.

Dit is een punt dat zowel de marketingactie als het woningtreintjes idee vleugels kan geven. Of het genadeloos kan laten crashen.

Waarom op de Funda vermelding van een huis geen tabblaadje met ‘huizentrein’. Of een optie om dit op je eigen persoonlijke woonwenslijst of woonverlanglijst te zetten?

Het bestaat al; een consument kan huizen volgen met Funda. Dus waarom koppelen we het niet aan deze actie?

Ik weet dat er meer aandeelhouders zijn en dat Funda op eigen benen staat. Maar het idee lijkt me goed te verkopen. Iedereen wint.

Integratie zou honderden leads per week opleveren. Met een dergelijke hefboom is het mogelijk om echt iets in beweging te zetten.

Misschien is dit idee wel aangedragen.

Zo ja; jammer dat het niet gelukt is.

Zo nee; gemiste kans.

Samenvattend…

Het huizentreintjes idee bestaat al langer. Zelf ben ik er niet zo wild van. Maar als je dan toch voor het idee gaat, haal dan alles eruit dat erin zit. Nu krijgt het geen eerlijke kans, waardoor het nooit tot bloei komt.

Ik neem aan dat de campagne is gemaakt door een reclamebureau. Gezien de ingekochte media tijd en middelen zal het een campagne zijn geweest van minimaal 6 cijfers voor de komma. Misschien 7.

Waarom zoveel geld pompen in een campagne, als je hem met relatief weinig moeite en investering véél beter kan maken? Als je kunt zorgen dat hij veel meer leads oplevert. Als je ervoor kan zorgen dat de opzet -de woningmarkt een zwiep geven- op zijn minst een eerlijke kans krijgt?

Het is niet de bedoeling om iemand de grond in te boren met dit stuk. Het is bedoeld als opbouwende kritiek. Maar ook als vraag aan degenen die hier veel tijd, moeite en energie in hebben gestoken. Want ik vraag me oprecht af waarom niemand is opgestaan en de vragen hierboven heeft gesteld.

Het is een aantrekkelijk idee en het zaad voor een geweldige campagne is er… maar niet op deze manier.

En dat is jammer.

Laat me weten wat jij er van vindt. Heb ik het helemaal mis? Denk jij ook dat er meer in had gezeten? Heb ik dingen over het hoofd gezien? Gaan we toch terug naar het ganzenveer en perkament tijdperk?

De markt is slechter dan ooit. Smullend kondigen kranten met dikke chocoladeletters de volgende doemtijding aan. 2012 wordt nog slechter, zelfs Ger heeft het bevestigd.

De woningmarkt ligt voorlopig nog aan de beademing. ….Piep…..piep…..piep…..

Zelfs de ultra positivo’s die hardnekkig hoopten dat het allemaal met een sisser zou aflopen zien in dat verandering nodig is. Want blijf je werken zoals je deed voor de crisis, dan wordt het alleen maar erger. Het traditionele model heeft zijn glorietijd gehad.

Allemaal niet zo schokkend, want dat heb je al op 100 keer gelezen.

Je leest artikelen die je vertellen dat je moet veranderen. Je moet verbeteren, je moet dit, je moet dat.

Maar wat er nooit bij staat…

…WAT moet je dan doen?

Dat puzzelstukje ontbreekt. Voor je het weet ben je hopeloos verdwaald in cliché land.  ’Klantgerichter‘ zijn. Of ‘Aankopen Doen‘. Of ‘Specialiseren‘.

Allemaal goed advies. Maar hoe doe je dat? Want je bent nu op punt A. Punt Z ligt in de verte. Een succesvol kantoor, bruisend van activiteit, aktes die passeren bij de vleet, biedingen die binnenstromen…

… alleen die tussenstappen, dat zijn rotzakken. Want hoe kom je van A naar Z?

Misschien kan ik voor TomTom spelen. In 2009 kwam ik in zwaar vaarwater. De crisis sloeg in als een bom. Ik had net met briljante timing een investering gedaan in nieuwe kantoorruimte. Mijn reserve lag onder het vriespunt.

Ik moest iets doen. Wachten tot alles overwaaide en eens lekker in winterslaap gaan was geen optie.

Dus ik ging op zoek. Net zoals nu was er goedbedoeld ‘algemeen’ advies te vinden zover als je kon kijken. Maar ik moest iets praktisch hebben. Iets waar ik mijn tanden in kon zetten. Iets dat ik kon doen.

En ik vond het.

Vooruit spoelen naar 2011. Beste jaar ooit. In de slechtste markt in tijden.

Omdat ik in 2009 een paar dingen anders ben gaan doen. Niet omdat ik al die ellende zag aankomen, maar omdat ik gedwongen was om me aan te passen.

Hier zijn de dingen die ik anders ben gaan doen. Wie weet heb jij er ook iets aan.

1. Wordt DE expert in plaats van EEN expert.

Experts zijn er genoeg. Bij het eerstvolgende conflict in Afrika trekken ze weer een blik ‘Afrika-kenners’ open. Iemand die met gefronste wenkbrauwen ernstig vertelt dat er toch al langer iets aan de hand is in dat werelddeel. En dat het misschien nog wel vaker gaat gebeuren.

Mensen noemen zich al snel expert. Internet fora staan vol met deze helden. Ze zijn er ook in jouw regio of vakgebied. Mensen die de klok hebben horen luiden -en dat ook hard roepen- maar ze weten niet waar de klepel hangt.

Maar we weten allemaal wie dé expert is. Hier een paar voorbeelden van mensen die je hoogstwaarschijnlijk kent:

• Dé expert in strafrecht – Bram Moskowicz
• Dé expert in schaatswedstrijden winnen – Sven Kramer
• Dé expert in restauranthygiene – Rob Geus
• Dé expert in succesvolle TV formats – John de Mol
• Dé expert in Ajax politiek – Johan Cruijff (Sorry, flauw grapje)

Er zijn 2 gemene delers bij deze mensen.

1. Ze zijn bekend.
2. Ze krijgen kritiek.

Je kunt een lange, lange lijst met experts samenstellen. Maar van je lange lijst blijft niks over als we een expert moeten kiezen die geen kritiek krijgt. Zelfs moeder Theresa wordt zwaar bekritiseerd (Google maar, je hoeft niet lang te zoeken).

Dat is normaal. Als jouw hoofd boven het maaiveld uitpiept, dan zijn er mensen die je weer naar beneden willen trekken. Of ze willen je hoofd eraf hakken.

Meestal dat laatste.

Nationale bekendheid is misschien wat hoog gegrepen. Maar dé expert worden in jouw vakgebied of werkgebied… dat is minder moeilijk dan vaak wordt gedacht.

Dus dat was de eerste stap die ik nam. Expert worden in een niche.

De snelste manier om daar de vruchten van te plukken is? Vooruit investeren.

2. Investeer vooruit in de relatie met je klanten

Ga er van uit dat het een kwestie van tijd is voordat iemand jouw klant wordt. Het is niet de vraag óf het gebeurt, het is de vraag wannéér het gebeurt. Met dat standpunt is het logisch om nu al te investeren in de relatie met je klant.

En een bonus: de concurrentie doet het niet. Die wachten tot hun telefoon rinkelt.

Je hebt als expert de kans om nu al de relatie te openen. Dus waarom zou je wachten tot iemand vraagt om informatie? Waarom zou je wachten om klanten iets waardevols te geven dat jou als dé expert neerzet?

Let wel op; vooruit investeren wordt lang niet altijd goed ontvangen door concurrentie en collegae.

Toen ik dit de eerste keer deed was de kritiek ongenadig.

In 2008 werkte ik in een kleine markt en besloot om de cijfers voor die markt te gaan bijhouden en te publiceren. Dus X aantal huizen te koop, X aantal verkocht, m2 prijs van X, ontwikkelingen in de regio etc. Dat werd in een nieuwsbrief vervat en maandelijks bezorgd aan iedereen in het gebied.

Consumenten vonden het schitterend. Sommige collega’s waren op zijn zachtst gezegd minder erover te spreken.

Er kwam een vloedgolf aan kritiek.

Argumenten rangeerden van ‘belachelijk‘ tot ‘statistisch onjuist‘ tot ‘die informatie is gewoon beschikbaar, dus overbodig‘ tot een aantal krachttermen waar de gemiddelde bouwvakker van zou blozen.

4 maanden later was mijn marktaandeel in dat kleine gebied opgelopen van 13% naar 41%.

De kritiek verstomde natuurlijk niet, die ging vrolijk door. Niet van iedereen natuurlijk, maar er zijn altijd wel een paar zuurpruimen die hier plezier aan beleven.

Als je iets doet komt er kritiek. Als je veel doet dan  komt er veel kritiek. Directe correlatie.

Dus stap 2 was een manier vinden om vooruit te investeren in  het gebied waar ik expert was. In mijn niche. Maar er mist nog een puzzelstukje. Want hóe investeer je dan vooruit? Wat moet je concreet doen?

Komt ie.

3. Vertel wat je doet

In 1906 is Schlitz Bier op sterven na dood. Ooit was het een topmerk, maar op dat moment is het vergane glorie en bungelen ze onderaan de biermerken ranglijst.

Het reclamebeleid is simpel. Ze doen gewoon hetzelfde als alle anderen. In die tijd schreeuwt elk biermerk paginagroot: “Ons bier is puur“. “Ons bier is puurder“. “Ons bier is het puurst“.

Ten einde raad besluit de voltallige Schlitz directie om de hulp in te roepen van Claude Hopkins, een beroemde reclameman.

Hopkins krijgt een tour door de fabriek en krijgt de meest wonderlijke dingen te zien.

• Schlitz’ oorspronkelijke gistcel die het resultaat is van meer dan 1200 experimenten in hun eigen laboratorium
• Bronwater dat van meer dan 1000 meter diep wordt gepompt voor optimale puurheid
• Bier dat 6 maanden wordt gerijpt voordat het goed genoeg smaakt om het Schlitz predikaat te dragen
• Grote filters met witte houtpulp waar het bier doorheen sijpelt om onzuiverheden uit het bier te krijgen

Na de tour wordt Hopkins naar het kantoor geleid, waar de voltallige directie hem hoopvol aankijkt.

“Hoe komen jullie erbij om alleen maar ‘puur’ te roepen, als jullie zoveel moeite nemen om het lekkerste en meest pure bier te krijgen?” vraagt hij.

De directie is stomverbaasd. De productmanager reageert: “Meneer Hopkins… iedereen doet dit. Het is niks bijzonders! Iedereen filtert zijn bier, heeft een nauwkeurig uitgezochte gistcel, pompt bronwater van grote diepte en rijpt zijn bier voor het op de markt komt”

“Maar niemand vertelt dit!” zegt Hopkins, “Iedereen die door jullie fabriek loopt is onder de indruk van de kwaliteit en de moeite die erin gaat. En iedereen die erover leest zal net zo verbaasd zijn als ik”.

Hopkins voegt de daad bij het woord. Hij vertelt het Schlitz verhaal in paginagrote advertenties. Omzet en verkoop stijgen als een komeet. Binnen 5 maanden zit Schlitz in een nek-aan-nek race met de nummer 1 in de markt.

Nu, meer dan 100 jaar later, hebben wij makelaars hetzelfde probleem. In onze branche roepen we niet ‘puur’, ‘puurder’, ‘puurst’. Wij roepen ‘betrouwbaar’, ‘professioneel’ en ‘deskundig’. Mix er nog ‘dynamisch’, ‘betrokken’ en ‘ervaren’ in en we hebben het gros van de slogans wel gedekt.

Het betekent niks, want iedereen zegt het. Maar we weten niks beters.

Toch zijn we verbaasd als we voorbij worden gestreefd door iemand die hetzelfde roept, maar een lagere courtage hanteert. Soms zijn we zelfs verontwaardigd en eisen we maatregelen (daar ging mijn vorige stuk over: Waarom gediplomeerde makelaars honger hebben).

Maar dat helpt niet en we moeten toch íets doen… dus we verlagen onze eigen courtage, zodat we op hetzelfde niveau zitten als de concurrentie.

Maar dan gebeurt het ondenkbare. Die ander presteert het om wéér lager te gaan zitten!

Zo gaat het door tot het niveau dat je nu in veel plaatselijke markten ziet. Iedereen werkt  voor tarieven die zorgt dat ze net op de broodlijn blijven. Met een beetje pech net onder de broodlijn.

De oplossing voor dit probleem is simpeler dan je denkt…

…vertel wat je weet.

We hebben de marktinformatie. We hebben de statistieken van verschillende marketingmiddelen. We weten wat er wel werkt en wat niet. We zijn goed in ons vak.

Maar we vertellen het te weinig.

Als jij jouw doelgroep van unieke en waardevolle informatie voorziet, die interessant voor hen is, dan heb je een reuzenstap genomen richting het worden van dé expert.

Dé expert zijn geeft jouw bedrijf een reden tot bestaan. Het geeft je iets anders te zeggen dan ‘ik ben betrouwbaar’ of andere nikszeggende slogans.

Hoe maak je waardevolle informatie? Door te vertellen wat voor ons logisch en voor de hand liggend is.

1 voorbeeld: Toen ik nog lokaal werkte had ik een maandelijkse (papieren) nieuwsbrief. Eén van de best ontvangen edities bevatte een artikel over aanpassingen aan je huis. Ingrepen die waarde toevoegen en aanpassingen die weinig waarde toevoegen of zelfs negatief werken. Zaken als:

• Dakkapel – goed idee
• Nieuw aanrechtblad – goed idee
• Uitbouw – goed idee
• Kraan van € 500 – Niet zo’n goed idee
• Paarse laminaatvloer – Niet zo’n goed idee
• Dubbel glas laten vervangen door vierdubbel glas – Niet zo’n goed idee

Geen aardverschuivend nieuws. Het hoeft geen stenen tablet uit de oudheid te zijn met geboden over huisverbetering. Gewoon vuistregels, luchtig opgeschreven.

Maar er zijn veel meer voorbeelden te zien, overal om je heen. Voorbeelden van vooruit investeren, positioneren als de expert en vertellen wat je weet. Hier 2 uit onze eigen branche:

1. Woningadviseurs hebben vorig jaar Woningmarkt TV geintroduceerd. Een site bomvol video informatie over alles wat interessant is voor huizenkopers en verkopers.

2. Philippine Vinke heeft een uitstekend boek geschreven voor kopers: Koop een droomhuis.
(@Philippine – Ik kon nergens een betere of recentere vermelding van het boek vinden, als je er 1 hebt laat aub even weten).

Een jaar lang bijna wekelijks video’s opnemen of een boek schrijven is natuurlijk niet niks. Maar het zijn wel schitterende promotiemiddelen.

4. Geef het 6 maanden

Natuurlijk zit er een addertje onder het gras. Expert worden, vooruit investeren, positionering – het zijn geen toverspreuken waarmee je binnen 2 weken lachend bij de notaris zit. Het kost tijd.

Niet meteen op de ‘back’ knop van je browser duwen. Ik weet dat je de rekeningen niet kunt betalen met ‘toekomstig’ inkomen. Maar het probleem is dat we niet ver genoeg vooruit kijken.

We overschatten altijd wat we in een weekend kunnen doen en we onderschatten wat we in een kwartaal kunnen doen. Als je elke dag kleine beetjes doet zijn ook grote klussen een makkie.

Je kunt nu steen-voor-steen aan een stevige fundering bouwen. Het is geen sexy werk, het is geen glitter en glamour… maar over een paar maanden heb je er wel profijt van. Want dan heb je iets opgebouwd. Een basis waar je mee verder kunt.

Je kunt ook doorgaan zoals je nu bezig bent. Hoeft niet verkeerd te zijn hoor, ik kan niet in jouw cijfers kijken. Maar als je meer eruit zou willen halen, dan is het belangrijk om verder te kijken dan de huur en de payroll van deze maand. Het is het begin van het jaar, dus er is geen beter moment om het nu te doen!

Wat nu?

Het zou flauw zijn als ik afsloot zonder wat actiepunten te geven, toch?

Hier zijn ze, in volgorde:

1. Beslis of je hier iets mee wil doen.

Dit is een belangrijke. Als je er geen zin in hebt, of je ziet het niet zitten, of je bent blij met wat je nu hebt, doe dan niks ermee.

Maar als je er wel voor wilt gaan, als je meer uit je kantoor wilt halen en als je 2012 (veel) beter wilt maken dan 2011, maak dan de beslissing om hier echt iets mee te gaan doen.

2. Beslis wie je doelgroep is

Eerst even richten voordat we schieten. Beslis wie je wil hebben. Voor velen van jullie zal dit lokaal zijn. Maar misschien moet je nog dieper graven. Een type woning, een wijk, een prijsklasse. Liefst iets dat je al eens vaker hebt gedaan en waar je bekend mee bent. Maar kies in elk geval iets.

3. Bedenk wat van waarde zou zijn voor je doelgroep

Welke informatie zouden ze waarderen? Wat is handig voor ze? Wat kun jij vertellen dat voor jou gesneden koek is, maar voor hen misschien helemaal nieuw?

En doe me een plezier; hier niet beknibbelen op de centjes. Altijd als ik aanraad om informatie te verstrekken komen mensen meteen met de suggestie: “Ik doe het via e-mail, dat is lekker goedkoop!”.

Ik ben helemaal voor kostenbesparing. Maar dit is niet het moment om de goedkope route te pakken. Papier heeft veel meer waarde dan email.

Niet door de inhoud, want die kan hetzelfde zijn. Maar door het feit dat papier moeite kost. Het kost een investering van jou in tijd en geld. Email is een knopje induwen. De lezer weet dat, voelt dat en waardeert dat.

4. Maak een actieplan

Nu weet je wie je wil bereiken. De volgende vraag; wat kun je elke dag doen? Het hoeft geen 2 uur te zijn. Het kan net zo goed 10 minuten zijn. Wekelijks communiceren met je doelgroep is een geweldige frequentie. 1x per maand is echt minimaal. Eigenlijk te weinig… maar je moet ergens beginnen.

5. Investeer vooruit

Laat je niet tegenhouden door jezelf. Hier een aantal dingen die dat duiveltje op je linkerschouder kan fluisteren:

• Dit werkt niet. Als de klant bij me tekent kom ik pas van mijn stoel af.
• Ik ben ondernemer en ondernemers beginnen pas te werken als de meter loopt.
• Ik heb wel iets anders te doen. Dadelijk is al die moeite voor niks.
• Ik kan helemaal niet schrijven, dit is niks voor mij.
• Ik heb echt geen zin om voor paal te staan op één of andere stomme video. Wat zullen de mensen wel niet denken?

Als jij de tijd investeert, dan werkt het. Je kunt voor eens en voor altijd je leadprobleem oplossen. Nooit meer op zoek naar klanten, nooit meer pieken en dalen in je portefeuille – gewoon een voortdurende stroom aan nieuwe klanten.

Klinkt misschien ongelooflijk. Maar het kan wel. In ruil voor 10, 20, 30 minuten per dag. Geen slechte terugkeer op je investering.

En als je nu slecht bent op video, of je schrijfniveau ontstijgt groep 8 niet eens… maak je geen zorgen. Je bent niet de enige. We beginnen allemaal slecht.

Als jij durft te schrijven en als jij video durft op te nemen dan heb je al een voorsprong. Maakt niet uit hoe goed of slecht het is. Puur omdat je het lef hebt om dit te doen. Je concurrentie niet.

6. Dikke huid

Ik twijfelde of ik deze erin zou zetten, maar het zou niet eerlijk zijn om het eruit te laten. Als je dit doet krijg je kritiek. Critici en moraalridders zullen hun uiterste best doen om jou terug omlaag te trekken. En als dat niet lukt zullen ze het alleen maar harder proberen.

Dat hoort erbij. De mensen die de moeite waard zijn zullen je juist aanmoedigen. Trek je op aan hen. Vergeet die anderen.

Hopelijk kun je hier iets mee. Het werkte voor mij. Het kan ook werken voor jou.

Als je vragen hebt of opheldering wilt, zet het in de comments en ik reageer erop.

Arno

Bron Schlitz geschiedenis: Claude Hopkins – My Life in Advertising (1917)
Bron vooruit investeren: Jay Abraham – Strategy of preeminence

Via deze weg de allerbeste wensen voor al onze klanten, collegae en leveranciers.

2011 was een geweldig jaar voor Systeem Makelaardij. Samen met mijn team, het Verkocht in 1 Week Systeem en de Verliesbeperking methodes hebben we in 2011 meer dan 75 mensen kunnen helpen bij hun huis. Mensen die het boekje kunnen sluiten en aan een nieuw hoofdstuk kunnen beginnen.

In 2012 is het de bedoeling om meer mensen te gaan helpen. We zijn druk bezig met uitbreiding van het bedrijf en van ons team, zodat we meer dossiers kunnen behandelen. Als jij met je huis in je maag zit, of je hebt een dringende vraag, stel die dan. Veel vragen over het systeem worden hier beantwoord: Over Verkocht in 1 Week Systeem.

Als je een aanvraag wilt doen, dan kun je het beste het online formulier invullen op aanvraag Verkocht in 1 Week.

Arno Wingen
Register Makelaar Taxateur

Op de site van de NVM staat een mooi stuk van de hand van Jaap van Duijn, getiteld “gebrek aan realisme op de woningmarkt”.

Het is de moeite waard om het hele stuk te lezen. Maar het beste gedeelte ging over ‘capitulatie’ (mooi woord trouwens).

Quote: “Je ziet dit soort processen in de psychologie. Capitulatie is de laatste fase voor de bodem wordt bereikt. Het moet doordringen en soms gaat daar een ontkenningsfase aan vooraf. Een woordvoerder van de Vereniging Eigen Huis verketterde mij laatst in een televisieprogramma. Mijn boodschap mocht niet verspreid worden. Die mevrouw zat nog in de ontkenningsfase. Het maakt namelijk niet uit of ik wel of niet wat zeg. Mijn woorden veranderen niets aan de situatie. Het zal langzaam doordringen.”

Teveel mensen geloven dat economie puur emotie is. Er wordt geredeneerd: “er komt een stuk emotie kijken bij economie, dus als we allemaal net doen alsof er niks aan de hand is. Dan komt het vanzelf goed”.

Natuurlijk speelt emotie een rol. Maar je ogen stijf dichtknijpen en je vingers in je oren stoppen is geen oplossing. Het monster van ‘de slechte markt’ kruipt niet vanzelf terug in de kast zodat de markt van vroeger weer terugkomt. Dat werkt in het echte leven niet.

Ik deel de verwachting dat de woningmarkt verder gaat zakken met meneer van Duijn. Dat maakt het alleen maar belangrijker om nu resultaat te boeken. En dat kan alleen maar door te werken met de omstandigheden van nu.

• Niet de omstandigheden die je graag zou willen.
• Niet de omstandigheden die het zouden moeten zijn.
• Niet de omstandigheden die er 3 jaar geleden waren.

De omstandigheden van nu.

Het is geen populaire boodschap. De boodschap roept kritiek op en zelfs ‘verkettering’. Maar op het einde van de dag, als het stof optrekt, dan ben je beter af met iemand die je zegt hoe het is, dan iemand die zich nog aan het verleden vastklemt.

Als jouw huis als een molensteen om je nek hangt en je wilt het boekje sluiten, neem dan contact met ons op. Als wij je niet kunnen helpen door drukte of omdat jouw situatie niet geschikt is, dan verwijzen we je door naar de dichtstbijzijnde NVM makelaar die dat wel kan. Zonder kosten of verplichtingen.

Arno Wingen

P.S. Een ander goed artikel van Jaap van Duijn: huizenprijzen en hypotheek.

Onderstaand artikel is vorige week in meer dan 20 regionale dagbladen verschenen. Het gaat over de huidige woningmarkt en over de mogelijkheden van een huis verkopen met verlies. Voor veel mensen een actueel thema. Mijn bijdrage aan dit artikel vind je achteraan.

> Den Haag… Een half miljoen huizen is momenteel minder waard dan de hypotheek die erop rest. Een groeiend aantal woningbezitters komt in de gevarenzone nu de prijzen verder dalen.
Er hangen zwarte wolken boven de Nederlandse huizenmarkt. Verder zakkende woningprijzen, daling van besteedbaar inkomen en oplopende werkloosheid kunnen ertoe leiden dat in de nabije toekomest meer huishoudens in grote financiële problemen komen. De signalen staan op oranje. Vorige week meldde het Bureau Krediet Registratie (BKR) dat het aantal mensen met betalingsachterstand van de hypotheek in het derde kwartaal was opgelopen tot ruim 59.000, 10.000 meer dan een jaar eerder. Tegelijkertijd werd bekend dat 517.000 huizen, oftewel één op de acht koopwoningen , ‘onder water staan’. Hun marktwaarde ligt beneden de hypotheek-schuld. Dat maakte de Amsterdame School of Real Estates, onderdeel van de Universiteit van Amsterdam (UvA), bekend. Oorzaak: de prijdaling van 10 procent de afgelopen twee jaar. Zakt de prijs met 20 procent, dan komen 720.000 huizen ‘onder water te staan’, berekende het economische tijdschrift ESB in 2009. Toen stelde de ESB al, dat ‘de risico’s op de Nederlandse huizenmarkt jarenlang onderbelicht zijn geweest.’

Een groeiend aantal mensen loopt het risico van een flinke restschuld bij verkoop van hun woning. De pijn zit vooral bij huizenkopers die een jaar of vijf tot zeven geleden, toen koopwoningen op hun duurst waren, een hypotheek hebben afgesloten. Vaak was dat een aflossingsvrije hypotheek, in combinatie met een inmiddels nagenoeg waardeloze beleggings-polis. In veel gevallen was ook sprake van een extra tophypotheek, zegt prof. Johan Conijn van de UvA.

banken

Intussen trekken de banken de touwtjes aan. Wie één maand achter is met de hypotheekbetaling, heeft de bank al aan zijn broek hangen. ‘Wij bellen eerder, dan we voorheen deden’, beaamt Jan Molenaar, directeur Financiering bij de Rabobank Nederland. ‘Iedereen speelt strakker op de bal’. Geluiden die herkend worden door Ron Bavelaar, direteur van de Hypotheekshop en Hans André de la Porte van de Vereniging Eigen Huis. Van een alarmsituatie is nog geen sprake. Volgens Molenaar van Rabobank, marktleider in hypotheken, is bij zijn bank het aantal mensen me een betalingsach-terstand van meer dan drie maanden gestegen van 3000 naar 3600. ‘Op een totaal van 1,1 miljoen klanten is dat extreem weinig’, zegt hij. Hypocasso uit Amersfoort, dat namens een aantal hypotheekverstrekkers achterstallige betalingen incasseert, ziet het aantal nieuwe achterstanden niet toenemen. ‘Dat kan natuurlijk het gevolg van effectief beleid van de banken zijn’, erkent Philips Romijn van Hypocasso. ‘Maar we constateren ook dat gevallen die overblijven, hardnekkiger zijn’. Romijn denkt dat een deel van de half miljoen woningen die ‘onder water staan’, ook bij Hypocasso zullen belanden. Banken spekken hun stroppenpotten met het oog op slechtere tijden. Het overgrote deel van de klanten met een betalingsachterstand treft een regeling: uitstel van rentebetaling, aflossing of verhuur van de tweede woning. Soms wordt een budgetcoach ingezet. ‘Binnen enkele maanden lopen ze weer in de pas met hun betalingsdiscipline’,zegt Romijn. Die is hoog in Nederland als het om woonlasten gaat. ‘In dat opzicht is Nederland werelkampioen’ , meent Jan Molenaar.

Vandaar, dat het aantal woningverkopen door middel van een veiling, zo’n 2000 per jaar, nauwelijks toeneemt. Molenaar: ‘Rabobank heeft een kwart van de hypotheekmarkt en doet maar 10 procent van de veilingen. Een parallel met de woningmarktcrisis begin jaren tachtig, met 7000 veilingen, is er dan ook niet. ‘Toen waren inflatie en werkloosheid veel hoger dan nu‘, zegt Dirk Brounen, hoogleraar Vastgoed Economie aan de Universiteit van tilburg. De meeste veiligen worden gehouden in opdracht van buitenlandse banken, die nog niet zo lang actief zijn op de Nederlandse hypotheekmarkt, zegt Vic van Heeswijk. Van Heeswijk Notarissen in Rotterdam doet een derde van alle woningveiligen in Nederland. ‘Die banken hebben hypotheken afgesloten in het segment met lage inkomens. Als daar een achterstand van vier maanden is, krijg je dat niet meer omgebogen. Dankzij de Nationale Hypotheekgarantie kunnen ze hier vrij experimenteren. Risico lopen ze niet omdat ze hun geld altijd terug krijgen.

…Van een alarmsituatie op de huizenmarkt is nog geen sprake. Maar veel mensen lopen het risico van een flinke restschuld bij verkoop van hun woning. Een op de acht koophuizen staat ‘onder water’. De marktwaarde ligt dan beneden de hypotheekschuld.

NEDERLAND HYPOTHEEK-KAMPIOEN

Er is geen land ter wereld waar de totale hypotheek-schuld zo hoog is, afgemeten aan het bruto binnenlands product (bpp), als Nederland. Tegenover het bbp van circa 600 miljard euro stond eind juni een hypotheekschuld van 644 miljard euro, volgens De Nederlandse bank. Dankzij aflossingsvrije hypotheken, renteaftrek en laag rentepeil is de hypotheekschuld sinds 1996 verviervoudigd. Het gemiddelde hyptheekbedrag is navenant gestegen van 85.000 euro (1999) naar 165.000 euro (2006) tot 287.000 euro (2011). Vijftien jaar gelden besloeg de hypotheekschuld slechts de helft van het bbp; sinds 2006 overtreft de hypotheekschuld het gezamenlijke Nederlandse verdienver-mogen. Van de 7,17 miljoen woningen in Nederland zijn 3,97 miljoen (55,3 procent) koopwoningen. In totaal zitten daar 5,8 miljoen hypotheken op. Veel huiseigenaren hebben twee hypotheken. Van de woningeigenaren heeft 85 procent een hypotheek, de overige 15 procent heeft zijn hypotheekschuld afbetaald of heeft geen hypotheek. Volghens De Nederlandse Bank waren alle koopwoningen vorig jaar 1,224 miljard euro waard. Als alle schulden (hypotheken en consumptief krediet) afgetrokken worden van ons totale vermogen (banktegoeden, waardepapieren, levensverzekeringen en pensioenvermogen) blijft er nog altijd 693 miljard euro over. Onder de Nationale Hypotheek Garantie (NHG) vallen 947.000 woningen, met een gegarandeerd vermogen van 137 miljard euro. Het Waarborgfonds Eigen Woningen (WEW), dat toegekende schade vergoedt, had eind september 707 miljoen euro in kas. Het aantal aanspraken op de NHG bedroeg tot en met eind september 1416 en wordt over héél 2011 geschat op 2000. Per toegekende claim bedraagt de gemiddelde schade 35.000 euro. In heel 2010 werden 1335 claims gehonereerd voor in totaal 37,3 miljien euro.

SPAAR OF LOS AF

Woningeigenaren die vrezen na verkoop met een restschuld achter te blijven, moeten sparen of aflossen. Dat adviseert de Vereniging Eigen Huis (VEV). Dat geldt met name voor mensen met een deels aflossingsvrije hypotheek, gekoppeld aan een woekerpolis op basis van beleggingen. ‘

Iedereen maakt zich druk of Griekenland de schuld aflost. Maar kijk eens naar de problemen in je eigen land, bijvoorbeeld je hypotheek. We raden die mensen vriendelijk doch dringend aan, iets te doen aan hun hypotheek. Stap bijvoorbeeld over naar banksparen, dan ben je dat belggingsrisico kwijt. Besef dat je zelf aan het stuur zit, zegt Hans André de la Porte van VEH. Ook Hypotheekshop raadt klanten met een hoge financiering aan af te lossen. ‘Je moet jezelf afvragen of je het risico van een aflossingsvrije hypotheek wilt blijven dragen’, zegt Ron Bavelaar, algemeen directeur van de Hypotheekshop. ABN Amro benadert momenteel haar klanten die een beleggingshypotheek hebben. ‘We willen samen met de klant bekijken of dit product nog het beste advies is voor de klant’ , aldus de woordvoerder. Volgens de meest recente gegevens van onderzoeksbureau GfK heeft 10 procent van de huishoudens met een hypotheek nog een beleggingshypotheek.

VERKOCHT BINNEN 30 DAGEN

‘Het gemiddelde huis dat wij verkopen is in 2006 gekocht voor twee ton. Wij verkopen dat nu voor 165.000 á 175.000 euro. Vaak zijn het huizen van mensen die al een ander huis gekocht hebben. Als je twee, drie jaar extra lasten hebt van negenhonder euro per maand, dan raken de reserves een keer op.’

Het groeiend aantal probleemhypotheken bezorgt Maastrichtenaar Arno Wingen (26) handenvol werk. Wekelijks ontvangt zijn bedrijf Huisverkopenmetverlies.nl zestig tot honderd aanvragen. ‘Vijfennegentig procent wijzen we af. Vaak omdat mensen een brief van de notaris hebben gekregen met de boodschap dat hun huis de volgende week wordt geveild. Dat is te laat, dan hadden ze een half jaar eerder bij ons moeten aankloppen.’ Wingen, voormalig makelaar en afkomstig vanuit de direct marketing, verkoopt probleemhuizen binnen dertig dagen. Dit jaar heeft hij tot dusverre zestig huizen verkocht, net zo veel als in heel 2010. ‘Wij kanllen vier weken bij Funda, Jaap en dat soort huizen-sites. We laten zesduizend flyers bezorgen in de directe omgeving. We stoppen al onze tijd en energie in de verkoop en slagen er zo in om binnen vier weken tijd driekwart van de huizen voor de marktwaarde of een prijs heel dicht daarbij, te verkopen.

Naar aanleiding van vragen die we hebben gekregen over het Verkocht in 1 Week Systeem hebben we een informatieve video opgenomen over het Verkocht in 1 Week Systeem. Ik vertel wat het Verkocht in 1 Week Systeem is, hoe het werkt, voor wie het bedoeld is en hoe je er meer over te weten kunt komen.

In de toekomst willen we nog een aantal video’s maken over specifieke onderwerpen zoals de NHG, de huizenmarkt, omgaan met verlies bij de verkoop en andere onderdelen die interessant kunnen zijn voor mensen die hun huis willen verkopen. Zodra die klaar zijn zie je er op dit blog meer over!

Gisteren sprak ik een aantal mensen die ik adviseerde om een plaatselijke makelaar te kiezen. Klinkt misschien vreemd vanuit mijn positie, maar het gebeurt toch regelmatig. Als ik het gevoel hebben dat een meer traditionele aanpak beter is bij de verkoop van jouw huis, dan verwijs ik je altijd door naar een plaatselijke NVM makelaar.

Mensen vragen weleens waarom ik nou NVM adviseer. Waarom niet gewoon de makelaar pakken met de meeste borden in de straat. Of de makelaar die de voetbalclub sponsort?

De reden is eenvoudig en pragmatisch; Een NVM makelaar geeft in mijn ervaring de meeste kans van slagen.

Dit is niet bedoeld als een sneer richting VBO makelaars, Vastgoedpro makelaars of welke andere makelaars dan ook. Maar het is keer op keer mijn ervaring geweest dat een NVM makelaar de meeste kans op succes biedt. Ik meet het succespercentage van de doorverwijzingen en kwam al heel gauw tot deze conclusie.

Door een overweldigend marktaandeel en de meest solide organisatie krijg je als eigenaar het beste perspectief op een verkoop. Ik heb door het hele land heen al gewerkt met honderden verschillende NVM makelaars. Ik weet wie in jouw regio de meeste expertise heeft en de meeste soortgelijke woningen heeft verkocht. Soms is dit  systeem de beste optie voor jou, maar als ik geloof dat je meer opbrengst kunt realiseren met een plaatselijke specialist, dan verwijs ik je graag door. Zo weet je in elk geval zeker dat je zaken doet met de best gekwalificeerde persoon in jouw omgeving. En ik kan een collegiale vinger aan de pols houden als je dat zou willen.

Woningmarktcijfers.nl, een initiatief van Leo van de Pas, kwam met een interessante blogpost, hieronder afgebeeld:

Verkooptijd koopwoning opgelopen tot 19 maanden terug

Het aantal maanden dat nodig is om alle te koop staande woningen te verkopen is in 2010 opgelopen tot 19 maanden. Dit blijkt uit onderzoek van de website Woningmarktcijfers.nl. Momenteel staan in Nederland ruim 200.000 bestaande woningen te koop, een toename van 12% in vergelijking met begin januari dit jaar. Dit betekent dat 5% van de koopwoningvoorraad te koop staat, een absoluut record. In de afgelopen 12 maanden werden 125.000 woningtransacties geregistreerd, dit is ongeveer 3% van de koopwoningvoorraad. De theoretische verkooptijd (TVT) is daardoor opgelopen tot 19 maanden. In 2009 steeg de voorraad te koop staande woningen ook al met 12%.
In alle provincies staan meer woningen te koop dan er op jaarbasis worden verkocht. De provincie Utrecht, Noord Holland en Zuid Holland hebben de kortste verkooptijd. In deze provincies worden ook de hoogste verkoopprijzen gerealiseerd. In Friesland, Flevoland en Drenthe wordt de hoogste TVT gemeten. Volgens Leo van de Pas, directeur van Woningmarktcijfers.nl, is het opvallend dat de duurste provincies de kortste verkooptijd hebben. Anderzijds loopt de theoretische verkooptijd wel op naarmate het prijsniveau stijgt. In de prijsklasse tot € 200.000 (marktaandeel ca. 45%) bedraagt de theoretische verkooptijd nu 12 maanden. In de prijsklasse van € 200.000 tot € 400.000 (marktaandeel ca. 45%) 18 maanden en de verkoop van woningen boven € 400.000 (marktaandeel 10%) vergt gemiddeld genomen 36 maanden.

Theoretische verkooptijd per gemeente
Woningmarktcijfers.nl heeft de TVT onderzocht van de 200 grootste gemeenten (gemeten naar transactieniveau). De verschillen op gemeenteniveau zijn erg groot. In 60 van de 200 gemeenten is de TVT korter dan 12 maanden, terwijl in 20 gemeenten de TVT meer dan 20 maanden bedraagt. De gemeenten Katwijk, IJsselstein, Utrecht en Amsterdam hebben de kortste theoretische verkooptijd, zelfs minder dan 8 maanden. Onder aan de lijst zien we daarentegen gemeenten zoals Oldambt, Epe, Monferland en Berkelland, waar de theoretische verkooptijd tussen de 25 en 30 maanden bedraagt.

Theoretische verkooptijd biedt meer transparantie
Bij de theoretische verkooptijd wordt het aantal te koop staande woningen afgezet tegen het aantal transacties van de afgelopen 12 maanden. Op deze manier kan de TVT per woningtype en prijssegment objectief en transparant worden bepaald in elke gemeente of regio. De TVT geeft dus niet aan hoe lang verkochte woningen te koop hebben gestaan. In de afgelopen maanden is de theoretische verkooptijd voortdurend toegenomen, enerzijds vanwege een stijging van het aantal te koop staande woningen, anderzijds vanwege het lage niveau van het aantal woningtransacties. De theoretische verkooptijd (TVT) wordt sinds 2006 door Woningmarktcijfers.nl gebruikt om ontwikkelingen in de woningmarkt te meten en vormt een belangrijke indicator. De TVT is een van de twintig aspecten die in de gemeentelijke woningmarktrapporten van Woningmarktcijfers.nl worden beoordeeld.

Bron: woningmarktcijfers

Geen verrassend nieuws, maar wel de realiteit van vandaag de dag. De verkooptijd loopt op, maar de prijzen dalen vooralsnog niet voldoende om de afzetvermindering tegen te gaan. Met de ‘austerity measures’ die we in heel Europa gaan zien lijkt het er vooralsnog niet op dat de overheid meer geld in de woningmarkt gaat pompen.

Misschien wordt 2011 het jaar dat iedereen ziet dat de woningmarkt de ‘keizer zonder kleren’ is uit het bekende sprookje. De prijzen stegen jarenlang met behulp van subsidies en makkelijke leningen… maar wat gebeurt er nu die factoren wegvallen?

Na alle berichten over de huizenmarkt die weer omlaag ging in november kwam er ook een column uit van Ger Hukker, voorzitter NVM. :

Lichtpuntjes voor 2011

Nog even en dan sluiten we het jaar 2010 af. Het was helaas geen florissant jaar voor de woningmarkt. Het eerste kwartaal was nog wel goed, maar het consumentenvertrouwen werd door de val van het kabinet-Balkenende IV en de daarop volgende verkiezingscampagne geschaad. Consumenten wilden weten wat er bijvoorbeeld met de hypotheekrenteaftrek ging gebeuren, maar houden ook rekening met flinke bezuinigingen.

Met 13 procent minder verkopen was het derde kwartaal ronduit slecht. Ook de huizenprijzen zakten in deze periode weer weg. In het lopende vierde kwartaal zien we een heel voorzichtig herstel, maar het slechte nieuws is dat de leencapaciteit met ingang van 1 januari verder wordt  teruggeschroefd en dat de gemeentelijke lasten omhoog gaan. Het dus echt te vroeg om van een structureel herstel te spreken.

Voor 2011 zie ik enkele lichtpuntjes. De woonlasten zijn door de historisch lage hypotheekrente in combinatie met de gedaalde verkoopprijzen flink lager dan een paar jaar geleden. De totale lasten zijn met liefst 20 procent afgenomen. Bovendien is het positief voor starters dat huizen goedkoper zijn geworden en is er in de tussentijd duidelijkheid gekomen over de hypotheekrenteaftrek. Die wordt de komende kabinetsperiode ongemoeid gelaten.

Toch blijft het beeld van de woningmarkt er een van een zieke patiënt. De Eerste Kamer heeft er in een motie op aangedrongen dat het huidige kabinet met een integrale visie komt op de woningmarkt. Dat zo’n integrale visie er komt, lijkt uitgesloten. Het huidige kabinet heeft keiharde afspraken gemaakt over de instandhouding van de hypotheekrenteaftrek. Daaraan gaan sleutelen is slecht voor de politieke geloofwaardigheid.

Niettemin is de NVM van mening dat in 2011 de luiken voor een serieuze discussie over die woningmarkt definitief kunnen worden geopend. Laten we erop inzetten dat er bij de volgende verkiezingen een verantwoord document ligt dat recht doet aan alle belangen. De woningmarkt moet niet worden doodgezwegen.

Ger Hukker, voorzitter NVM
Bron: NVM

Gelukkig zitten er veel waarheden in. Er wordt gezegd dat de huizenmarkt een ‘zieke patient’ is. Dus toch een enigszins negatieve toon, maar wel een realistische.

Het komt erop neer dat je erg hard moet zoeken naar de lichtpuntjes in 2011. De woonlasten zijn misschien lager, maar de financieringsmogelijkheden ook. Bovendien is het aanbod overschot gigantisch (onderwerp van een toekomstige post) en is er geen herstel van die verhoudingen op korte termijn denkbaar.

De woningprijzen gaan dalen in 2011. Dat hoeft niet erg te zijn voor makelaars of voor consumenten, want het nieuwe huis dat je koopt wordt ook weer goedkoper. Het vergt alleen een aanpassing in de denkwijze dat huizen altijd meer waard worden. De afgelopen 2 jaar zijn de huizenprijzen al gedaald en dat blijven ze voorlopig doen.

Makelaars lijden honger omdat ze niet weten waarom een klant voor hun zou moeten kiezen. Ze kunnen niet duidelijk maken wat hun toegevoegde waarde is. In plaats daarvan zoeken ze de oplossing in meer diploma’s halen en in zeuren om ‘beroepsbescherming’. 

Toen ik in 2005 begon in de makelaardij klaagde iedereen steen en been over de ‘discounters’ en de ‘cowboys’ in de markt. Dat wordt al gedaan sinds 2001, toen de beroepsbescherming werd afgeschaft. Maar veel discounters en cowboys draaien, ondanks het gebrek aan diploma, beter dan gecertificeerde vakbroeders. Hoe is dat mogelijk?

Een quote uit het blog van de directeur van Vastgoedpro:

“Zolang een jochie met puisten, twee dorpen van mijn woonplaats verwijderd, 19 jaar oud, zich onder de noemer van een franchise makelaar noemt en voor 0,4% woningen verkoopt en anno 13 december 2010 16 woningen in de verkoop heeft, doe ik iets fout. Maar doet ook u iets fout. U bent gediplomeerd, u bent gecertificeerd. Maar een puistenkop van 19 jaar krijgt de deal. “

Mooie samenvatting.

Toen ik begon als makelaar was ik 20. Ik was niet gediplomeerd. Ik was niet gecertificeerd. Ik was niet beëdigd.

Ik weet eerlijk gezegd niet meer of ik veel puisten had.

Maar ik verkocht wel huizen.

En laat dat nou precies zijn wat een consument verwacht van een makelaar.

Dynamisch - ervaren - betrouwbaar… en meer briljante marketing

Pak eens 5 advertenties van makelaars. Of financieel adviseurs, mag ook. Turf hoe vaak je de woorden ‘dynamisch’, ‘betrouwbaar’ en ‘ervaren’ tegenkomt.

Ons vak bestaal al meer dan 280 jaar en het beste dat we hebben kunnen verzinnen is ‘dynamisch, ervaren, betrouwbaar’.

Is het dan raar dat er bij een consument het beeld leeft dat makelaars lui zijn? Dat makelaars geld binnenharken terwijl ze achter hun bureau hangen?

Is het dan raar dat Makelaarsland.nl in 2005 als een tsunami over de makelaarswereld heen golfde? Dat de NVM eerst erom lachte, maar later alle moeite deed om ze kapot te maken?

Om misverstanden te voorkomen; ik ben niet pro discount makelaardij. Ik ben ook niet anti discount makelaardij. Er is een plaats voor discount in elke markt.

Maar Makelaarsland haalde de makelaarswereld niet door de gehaktmolen omdat ze discounters waren. Veel makelaars geloven dat, maar het discount verhaal was niet de echte reden voor het succes.  

Wij van WC-Eend…

De reden was de boodschap van Makelaarsland. “Je huis verkopen voor € 795. Bespaar duizenden euro’s op je luie makelaar, want die heb je toch niet nodig”

Als je dat ziet als makelaar en je besluit om klakkeloos met je courtage omlaag te gaan, dan heb je het hele punt gemist. Zoals ik al eerder zei, er is een plaats voor discount makelaardij. Maar er is ook altijd een plek voor volledige dienstverlening, voor een hoger tarief, voor een ander courtagemodel… de mogelijkheden zijn eindeloos.

Maar wat doen wij? Wij geven de markt de schuld! Wij zeggen dat de consumenten niet inzien dat ‘wij gediplomeerde makelaars’ beter zijn dan cowboys.

Wij van WC-Eend bevelen WC-Eend aan…

Als jij verliest van een discount makelaar dan is het jouw schuld, niet die van de markt of van iemand anders. Jij hebt de consument niet duidelijk kunnen maken wat jouw meerwaarde is, dus kiest hij voor het goedkoopste alternatief dat hem beschikbaar is.

Beroepsbescherming voor de consument? Tuurlijk…

Elke keer als de discussie over courtage oplaait zijn oudgedienden er als de kippen bij om te zeggen dat alle problemen zouden worden opgelost met het wonder van…

-tromgeroffel-

…Beroepsbescherming.

Er wordt geroepen dat zelfregulering mislukt is. Er wordt geroepen dat we meer diploma’s moeten invoeren, meer certificering, meer eisen. Als iemand in een heel moedige bui is wordt er geroepen dat er een minimumtarief moet worden aangehouden, zodat iedereen tenminste een ‘eerlijke boterham‘ kan verdienen.

Maar als wij zo’n geweldige professionals zijn, met een hele rits diploma’s… waarom kiezen klanten dan voor iemand zonder diploma’s, zelfs als die dezelfde courtage heeft of hoger? Als het zo overduidelijk is dat we de beste zijn, hoe kan het dan dat de klagzang “er is geen eerlijke boterham meer te verdienen” alom wordt gehoord? Wiens schuld is dat?

Niet de schuld van de overheid. Niet de schuld van de branche. Niet de schuld van de consument.

Het is de schuld van makelaars zelf die niet duidelijk kunnen maken waarom ze een bepaald tarief waard zijn. En in plaats van werken aan communicatie en marketing… wordt er gezeurd om beroepsbescherming. Zogenaamd om de consument te beschermen.

De roep om beroepsbescherming is nooit bedoeld voor de consument. De roep om beroepsbescherming is altijd bedoeld om concurrentie tegen te gaan. Om een ‘good old boys network’ in stand te houden waarbij klanten verdeeld kunnen worden. Een regionaal oligopolie idee, zodat klanten eigenlijk helemaal geen vrije keus hebben.

De markt gaat vooruit en verandert. Dat kun je tegenwerken door dwangmatig je beroep te beschermen of door overheidsregeltjes door te drukken, zoals we zien in de extreem gereguleerde financiële dienstverlening. Maar uiteindelijk denderen de marktontwikkelingen over al die bureaucratie en regelgeving heen. 

Met als gevolg dat al die diploma’s aan je muur niet eens het papier waard zijn waar het op gedrukt is als je niet weet hoe je een klant moet vinden, binden en helpen.

Hoe het dan wel moet

Kritiek leveren is makkelijk. Ideeën aandragen over hoe het dan wel moet, dat is moeilijker. Maar ik heb wel een paar redelijk vastomlijnde ideeën.

1. Neem verantwoordelijkheid

Als je volwassen bent, dan ben je zelf verantwoordelijk voor je succes of falen. Niet de markt, niet de economie, niet de overheid, niet je brancheorganisatie… jij.

Zoveel mensen kijken reikhalzend uit naar de wijze woorden van een of andere voorzitter. Of ze gaan zeuren (modern synoniem: lobbyen) bij de overheid en/of brancheorganisatie om bescherming te krijgen.

Als iemand jouw kantoor goed kan laten draaien, dan ben jij het. En niemand gaat het voor jou doen. Je hoeft consumenten niet met wetgeving te dwingen om zaken met jou te doen als je goed bent in je werk en dat duidelijk kunt maken.

Sterker nog, het is moreel verwerpelijk om een consument die keuze te ontnemen.

2. Geef klanten een reden om voor jou te kiezen

Waarom zou ik met jou zaken moeten doen?

• Niet omdat je zegt dat je betrouwbaar bent en dynamisch en ervaren. Want dat zegt elke makelaar.
• Ook niet omdat je een gratis waardebepaling aanbiedt. Want dat bieden 20 concurrenten ook aan.
• Ook niet omdat je alfabetsoep bij je naam hebt (drs/ing/mr) . Of lid bent van 8 keurmerken/brancheorganisaties/labels. Daar kan een consument ook weinig mee.

Als we die dingen allemaal wegstrepen, waarom zou ik dan met jou zaken moeten doen?

• Geef je mij een garantie die ik nergens krijg?
• Verkoop je meer huizen in mijn buurt dan welke andere makelaar dan ook?
• Ga je iets unieks voor me doen dat geen enkele andere makelaar kan doen?
• Weet je een geweldige manier om mijn huis te presenteren met publiciteit of iets unieks?
• Weet je al welke doelgroep je gaat aanspreken en heb je daar een bijzondere marketingstrategie voor?

Of is dat allemaal te moeilijk en te ingewikkeld? Op een creatieve manier waarde toevoegen is niet makkelijk. Maar geen nood, als dat allemaal te moeilijk is kun je nog altijd zakken met je courtage en hopen dat je een klant aantreft die op zoek is naar discount.

3. Accepteer dat er mensen zijn die niet voor jou kiezen

Je krijgt ze niet allemaal. In 2007 had ik in 1 wijk in Maastricht ongeveer 14 huizen te koop. Daarmee had ik 60% marktaandeel. Je kon geen 100 meter lopen zonder een bord van mij te zien.

Ik verkocht meer huizen in die wijk dan welke makelaar dan ook. Ik verkocht ze ook sneller. En omdat ik ze sneller verkocht brachten huizen ook nog eens gemiddeld meer op.

Jij hebt waarschijnlijk iets soortgelijks. Een gebied of een doelgroep waar je fantastisch werk voor levert en echt een voordeel hebt op je concurrentie.

En toch krijg je ze niet allemaal.

Waarom niet? Omdat het nou eenmaal niet anders is. Sommige mensen vinden jou niet leuk, anderen gaan liever voor discount, weer anderen hebben een broer die makelaar is… Als je het merendeel krijgt is dat prima.

4. Niet iedereen is jouw klant

Makelaars (en financieel adviseurs) hebben het idee dat iedereen hun klant is. Dan kom je dus op briljante slogans met dynamisch, betrouwbaar, ervaren etc.

Als jij een boek aan mij wilt verkopen en ik loop in een mensenmenigte, dan kun je zo hard als je wilt schreeuwen dat je een boek te koop hebt. Ik negeer je dan gewoon.

Maar als je roept: “Speciaal voor Arno Wingen…” dan heb je mijn aandacht.

En als je het niet zo specifiek kan krijgen, maar het iets algemener maakt, zoals: “Speciaal voor makelaars…” dan zou je mijn aandacht ook krijgen. Want je hebt het tegen mij.

Hier een paar voorbeelden van doelgroepen die ik vroeger heb gehad.

• Mensen die van huur naar koop gaan
• Mensen met een BKR codering die een huis willen kopen
• Mensen die een huis willen verkopen in ‘mijn’ wijk
• Mensen die een appartement willen verkopen aan mijn kant van de stad
• Internationaal Vrachtwagenchauffeurs die wilden kopen maar nauwelijks tijd hadden
• etc.

En hier voorbeelden van doelgroepen waar ik nu met het Verkocht in 1 Week Systeem mee werk:

• NHG dossiers
• Huizen waarbij achterstand op de hypotheek is ontstaan
• Huizen die minder waard zijn dan de schuld die erop rust
• Erfenissen
• Relatiebreuken

Er zijn er meer, maar dat geeft je een aardig idee van de doelgroepen waarin je kunt denken. Je kunt ze opdelen in leeftijd, demografie, klantbehoefte, situatie en nog tientallen andere segmenten.

Al die doelgroepen worden verschillend behandeld en aangesproken. Iemand in een relatiebreuk heeft hele andere vragen dan iemand die een huis moet verkopen uit een erfenis. Het zou stom zijn om die mensen hetzelfde te vertellen.

Samenvattend

Als ik om me heen kijk zie ik niet dat zelfregulering gefaald heeft.

Als ik om me heen kijk zie ik geen dringende behoefte aan beroepsbescherming.

Als ik om me heen kijk zie ik geen behoefte aan overheidsregeltjes voor eisen of tarieven

Wat ik wel zie is een behoefte aan klantgericht denken. Een behoefte aan het tegemoetkomen aan wensen die spelen bij consumenten. Niet door courtage te verlagen, maar door waarde toe te voegen. Door een dienst te bieden waar een consument in een bepaalde situatie echt iets aan heeft.

Dat los je niet op door als beroepsgroep een minimumtarief aan te houden. Dat los je ook niet op door discounters belachelijk te maken. Dat los je alleen maar op door te bedenken hoe jij meerwaarde kunt bieden. Want als je dat niet kunt, dan heb je zware tijden voor de boeg.

Als je jouw mening wilt toevoegen of iets wilt vragen, doe het in het commentaarvak onder dit bericht. Of deel het met de sociale knopjes